Estrenem secció mensual en la nostra web, la Saltor Talent Executive Agora, on entrevistarem diferents executius. Aquest mes de març entrevistem a Xavier Grau, Director Comercial i Màrqueting Internacional de Bella Aurora Labs

Quin lloc exerceixes en la teva actual empresa, i quines són les teves funcions principals?
Sóc Director Comercial i Màrqueting Internacional de Bella Aurora Labs, a càrrec de liderar l'expansió internacional de la companyia.

Explica'ns breument la teva trajectòria professional
Llicenciat en ADE, amb dos Masters de ESADE, el Executive Màster en Màrqueting i Vendes en 2008, i el Program for Management Development (PMD) en 2016. Vaig iniciar la meva carrera en Nestlé, on vaig tenir l'oportunitat d'anar a Londres un any, i va ser una gran experiència inicial, tant professional com personal. Més tard vaig entrar en Borges International Group, on realment ha transcorregut la major part de la meva carrera professional, amb tres expatriacions als EUA, el Brasil i Polònia, i un total de 19 anys en el sector d'Alimentació i Gran Consum, en posicions internacionals. Ara porto una mica més d'un any en el sector de cosmètica, en Bella Aurora Labs, a càrrec del procés d'internacionalització de la companyia.

Després d'una llarga trajectòria en el sector de l'alimentació, fa aproximadament un any i mig, et vas incorporar al sector cosmètic. Com vas viure el canvi de sector i quins consells podries donar a una persona afrontant actualment un repte similar?
La veritat és que va ser un procés de ‘cocció lenta’ i sobretot després del meu últim Màster, i després d'un parell d'anys de reflexió, em vaig adonar que em venia de gust un canvi profund en la meva carrera, per a conèixer noves categories, nous equips, i nous estils de direcció i maneres de fer. Tenia clar que un ‘canvi de cromos’ no em convencia, és a dir mateixes categories en altres empreses, això no m'aportava res perquè no estava mal on estava.

Quan em deien els Head Hunters, sempre els deia el mateix, el meu criteri per a entrar en processos era sobre la base de dues premisses, una que fora una empresa amb projecte clar i sostenible en el temps, i l'altra amb productes de major valor afegit, perquè això et permet crear i desenvolupar més estratègies comercials i de màrqueting, i fer-ho sostenible en el temps.

A més d'aquestes dues premisses, buscava un entorn constructiu/positiu, i en una empresa amb valors que s'ajustessin als meus. Arribats a aquest punt que saps que et ve de gust un canvi, i el teu perfil també el necessita per a ampliar horitzons, romania atent al mercat, sense una cerca molt proactiva, però acceptant entrevistes, i vaig entrar en diversos processos.

Vaig tenir oportunitat de seguir en alimentació en altres empreses, però al final va arribar aquesta oportunitat esperada de canvi de sector, una empresa exemplar, amb valors molt en línia amb els meus personals, i a més amb gent encantadora, així que vaig decidir fer el salt.

És veritat que no és fàcil quan portes tants anys en una empresa, perquè et vénen els típics pensaments com, per exemple: quina necessitat tens d'arriscar?, i si et va malament? Seré capaç de començar de zero de nou? I pensaments típics i molt normals quan estàs a punt d'abandonar la teva zona de confort.

A més, reconec que la famosa ‘motxilla’ d'anys en una empresa pot ser un gran fre per a provar coses noves. Ens creiem que per portar 20 anys en una empresa estem més segurs, protegits, però és una arma de doble tall. En part és cert, però també pot ser motiu de deixar passar noves oportunitats i aventures extraordinàries.

Personalment crec que aquest és el fre major que cal vèncer, i costa trencar i aparcar aquests pensaments, però em sento orgullós d'haver-lo fet. Surti bé o no, crec que el pitjor és no intentar-ho i quedar-te sempre amb aquest dubte, i al final, tots tirem endavant, i això ho he vist amb bastants amics i excompañeros que han canviat amb situacions similars, i tots han tirat endavant.

El meu consell és que cadascun es faci un pla de carrera personal, pots fer-lo tu només o amb l'ajuda d'algú que t'orienti. Decidir en quina categoria, sector i entorn vols estar, i ser fidel a aquest pla. Dediquem molt temps a planificar coses de treball i en canvi no dediquem aquest mateix esforç a planificar el nostre ‘pla ideal professional’.

Aquest seria el meu consell, perquè cadascun té el seu pla, i no serveix el d'uns altres, fes el teu propi. L'important de crear el pla, és que ja sentis unes idees en la teva ment del que vols i desitges, i a poc a poc vas reflexionant de si la teva posició i treball actual ho compleix. Si ho aconsegueixes genial, ets super afortunat, però si no ho has aconseguit, mantingues la calma, perquè la precipitació mai és bona aliada.

Un pla de canvi és com una carrera de fons, i si la situació ho permet i no estàs molt malament, pots anar mirant empreses que t'agradin, categories o sectors, i a poc a poc anar fent entrevistes.

És probable que et porti un temps si vols fer-ho bé, i si portes tant de temps en la mateixa empresa, no passa res per dedicar un parell d'anys a enfocar bé la teva carrera de nou. En cas d'estar malament, o en entorns tòxics, aquí sí que acceleraria el canvi pel teu propi bé. En definitiva, o ets tu el conductor de la teva carrera professional, o ho seran uns altres per tu.

Quins són, en la teva opinió, els principals desafiaments per a aconseguir la internacionalització d'una empresa local?

Abans d'entrar detalladament, un punt previ que li preguntaria a la direcció de l'empresa que està en fase de voler iniciar aquest procés és el per què i per a què vol internacionalitzar-se, i descobrir el motiu real. Sembla obvi, però pot ajudar a situar les expectatives de futur.

Si són només econòmiques, perquè volen vendre fora, el model de la típica empresa que exporta al màxim de països és vàlid. En aquest primer cas, comprar bases de dades de Distribuïdors potencials pot costar 500 eur i tens treball per a mesos, i anar a fires amb el treball previ fet. Desenvolupar un Pla Comercial d'obertura de mercats amb una bona priorització, i un bon full de ruta i a treballar!

Si, per contra, el motiu és aspirar a alimentar i evolucionar l'estratègia actual de l'empresa amb nous inputs d'altres països, com la innovació, que provingui de l'experiència amb països de primer nivell com els EUA o Corea del Sud per exemple en les categories de Beauty, o desenvolupar l'empresa per a ser més Cross cultural, i així enriquir-la a llarg termini, llavors potser el camí és la internacionalització més profunda.

Situats en el segon cas, crec que el procés d'Internacionalització és una cosa que ha d'integrar-se a l'ADN de l'empresa. És un procés més lent, complex i que requereix persistència, planificació. El primer gran desafiament és evolucionar i integrar a tota l'empresa en aquest procés. Construir equips multi culturals pot ajudar a fer aquest canvi, i veure diferents maneres de fer dins de la mateixa empresa.

Un altre desafiament que sol haver-hi és la tendència a la ‘colonització’ dels mercats, pensant que el que fas en un et serveix en uns altres, i pot ser que sí, però no té per què. Justament el gran repte és entendre cada mercat que vols obrir com a ‘únic’, i implementar l'estratègia adequada per a cada cas. Per a vendre a altres mercats pot haver-hi diferents models: amb Distribuïdors, Agents Comercials o muntar filials pròpies. Això ha de ser part del pla de negoci, decidir el model a aplicar en cada cas en funció del potencial de mercat i d'altres variables estratègiques.

En cas del model d'obertura de filials, s'ha de preparar l'empresa amb les estructures necessàries, i planificar bé com es pretén fer aquest camí de llarg recorregut.

Analitzar bé les teves categories, mercats i planificar i prioritzar solen ser coses òbvies i necessàries, per a enfocar els esforços i recursos on realment valgui la pena. Si no, alguna cosa que sol passar és voler anar per totes, i dedicant el mateix temps a mercats estratègics que a altres petits, i això pot ser no rendible en el temps, i fins i tot frustrant per a la força comercial i els directius.

Una vegada fet el Pla de Negoci almenys a quatre o cinc anys vista, toca aterrar l'estratègia i implementar-la, però amb els objectius clars, sense donar bandades.

En general crec que el món està ple d'oportunitats i reptes, i el procés d'internacionalització és apassionant i alhora requereix de molta energia i esforç, però per a poder captar-los has de ser aquí, perquè si no estàs tu, ho faran uns altres per tu.

Fent un repàs de la teva trajectòria professional, si mires cap endarrere, quins han estat els principals aprenentatges que consideres podrien ajudar a altres professionals en les seves carreres?

Sens dubte les expatriacions és el que més m'ha ajudat i marcat en la meva carrera, poder viure en altres països, conèixer realitats diferents, sobretot a nivell de fer negocis, conèixer diferents maneres de treballar i enfocar les coses, sempre aprens una cosa nova si vas amb la ment oberta. M'encanta treballar amb els americans, són extremadament pràctics i van al gra, o les metodologies dels alemanys, o la manera d'afrontar les coses dels brasilers sempre amb optimisme, i podria seguir amb més exemples.

Quan estava expatriat sempre deia que seria l'última vegada, perquè gairebé sempre requereix sacrificis personals i té moments durs, però al final, són aquestes experiències les que més t'aporten, i les que sens dubte més han marcat la meva trajectòria professional, i sobretot m'han enriquit a nivell personal. Treballar en un entorn internacional per a mi és un honor i satisfacció, s'aprèn molt en tractar amb diferents cultures, i això m'encanta i m'omple.

Crec que no hi ha res més gratificant que poder ajudar a altres persones que puguin tenir dubtes en les seves carreres professionals, i els diria que prenguin el control del seu destí. Sabem que no és fàcil, i sona a ideal, però buscant els suports necessaris, parlar amb qui t'aporti idees, pot ajudar molt en aquests moments.

Per a concretar, proposo un simple exercici, perquè una de les coses que vaig veure en els Màsters que vaig cursar, és que la majoria dels meus companys tenien dubtes o inquietuds de canvi de rumb en la seva vida professional, potser aquest és un dels motius profunds de fer aquests màsters. Fes una llista de pros i contres de la teva situació actual, sent honest amb tu mateix. Dóna't temps, llegeix-la, i pensa bé el que poses. Quan la consideris acabada, llegeix-la amb calma una altra vegada i millor amb algú de la teva confiança, sempre ajuda un punt de vista diferent, i mira si les raons de canvi són profundes, o és que només passes per un mal moment. Ningú més que tu té la resposta, per això val la pena pensar-ho bé. Si són mals moments, o coses que puguis canviar, lluita per canviar-los, no siguis conformista. Però si són motius profunds, entorns tòxics, falta de projecte, perquè posa't a la feina, sense pressa, però sense pausa.

Jo sóc partidari de crear bons entorns i relacions de llarg termini, així que no animo a canviar per canviar, només quan ho necessitis, o quan creguis que això et pot ajudar en el teu desenvolupament professional o personal.

Per a acabar, em poso a la disposició de qualsevol que necessiti suport o ajuda en aquest tema, avui LinkedIn et permet tenir xarxes de contactes globals, de persones super interessants, i m'encanta ajudar sempre que puc.