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Estrenamos sección mensual en nuestra web, la Saltor Talent Executive Agora, donde entrevistaremos a distintos ejecutivos. Este mes de marzo entrevistamos a Xavier Grau, Director Comercial y Marketing Internacional de Bella Aurora Labs

¿Qué puesto desempeñas en tu actual empresa, y cuáles son tus funciones principales?

Soy Director Comercial y Marketing Internacional de Bella Aurora Labs, a cargo de liderar la expansión internacional de la compañía.

Cuéntanos brevemente tu trayectoria profesional

Licenciado en ADE, con dos Masters de ESADE, el Executive Master en Marketing y Ventas en 2008, y el Program for Management Development (PMD) en 2016. Inicié mi carrera en Nestlé, donde tuve la oportunidad de ir a Londres un año, y fue una gran experiencia inicial, tanto profesional como personal. Más tarde entré en Borges International Group, donde realmente ha transcurrido la mayor parte de mi carrera profesional, con tres expatriaciones a EEUU, Brasil y Polonia, y un total de 19 años en el sector de Alimentación y Gran Consumo, en posiciones internacionales. Ahora llevo algo más de un año en el sector de cosmética, en Bella Aurora Labs, a cargo del proceso de internacionalización de la compañía.

 Tras una larga trayectoria en el sector de la alimentación, hace aproximadamente un año y medio, te incorporaste al sector cosmético. ¿Cómo viviste el cambio de sector y qué consejos podrías dar a una persona afrontando actualmente un reto similar?

La verdad es que fue un proceso de ‘cocción lenta’ y sobre todo después de mi último Máster, y tras un par de años de reflexión, me di cuenta de que me apetecía un cambio profundo en mi carrera, para conocer nuevas categorías, nuevos equipos, y nuevos estilos de dirección y formas de hacer. Tenía claro que un ‘cambio de cromos’ no me convencía, es decir mismas categorías en otras empresas, eso no me aportaba nada porque no estaba mal donde estaba.

Cuando me llamaban los Head Hunters, siempre les decía lo mismo, mi criterio para entrar en procesos era en base a dos premisas, una que fuera una empresa con proyecto claro y sostenible en el tiempo, y la otra con productos de mayor valor añadido, porque eso te permite crear y desarrollar más estrategias comerciales y de marketing, y hacerlo sostenible en el tiempo.

Además de esas dos premisas, buscaba un entorno constructivo/positivo, y en una empresa con valores que se ajustaran a los míos. Llegados a ese punto de que sabes que te apetece un cambio, y tu perfil también lo necesita para ampliar horizontes, permanecía atento al mercado, sin una búsqueda muy proactiva, pero aceptando entrevistas, y entré en varios procesos.

Tuve oportunidad de seguir en alimentación en otras empresas, pero al final llegó esa oportunidad esperada de cambio de sector, una empresa ejemplar, con valores muy en línea con los míos personales, y además con gente encantadora, así que decidí dar el salto.

Es verdad que no es fácil cuando llevas tantos años en una empresa, porque te vienen los típicos pensamientos como, por ejemplo: ¿qué necesidad tienes de arriesgar?, ¿y si te va mal? ¿Seré capaz de comenzar de cero de nuevo? Y pensamientos típicos y muy normales cuando estás a punto de abandonar tu zona de confort.

Además, reconozco que la famosa ‘mochila’ de años en una empresa puede ser un gran freno para probar cosas nuevas. Nos creemos que por llevar 20 años en una empresa estamos más seguros, protegidos, pero es un arma de doble filo. En parte es cierto, pero también puede ser motivo de dejar pasar nuevas oportunidades y aventuras extraordinarias.

Personalmente creo que ese es el freno mayor que hay que vencer, y cuesta romper y aparcar esos pensamientos, pero me siento orgulloso de haberlo hecho. Salga bien o no, creo que lo peor es no intentarlo y quedarte siempre con esa duda, y al final, todos salimos adelante, y eso lo he visto con bastantes amigos y excompañeros que han cambiado con situaciones similares, y todos han salido adelante.

Mi consejo es que cada uno se haga un plan de carrera personal, puedes hacerlo tú solo o con la ayuda de alguien que te oriente. Decidir en qué categoría, sector y entorno quieres estar, y ser fiel a ese plan. Dedicamos mucho tiempo a planificar cosas de trabajo y en cambio no dedicamos ese mismo esfuerzo a planificar nuestro ‘plan ideal profesional’.

Ese sería mi consejo, porque cada uno tiene su plan, y no sirve el de otros, haz el tuyo propio. Lo importante de crear el plan, es que ya sientas unas ideas en tu mente de lo que quieres y deseas, y poco a poco vas reflexionando de si tu posición y trabajo actual lo cumple. Si lo consigues genial, eres super afortunado, pero si no lo has conseguido, mantén la calma, porque la precipitación nunca es buena aliada.

Un plan de cambio es como una carrera de fondo, y si la situación lo permite y no estás muy mal, puedes ir mirando empresas que te gusten, categorías o sectores, y poco a poco ir haciendo entrevistas.

Es probable que te lleve un tiempo si quieres hacerlo bien, y si llevas tanto tiempo en la misma empresa, no pasa nada por dedicar un par de años a enfocar bien tu carrera de nuevo. En caso de estar mal, o en entornos tóxicos, aquí sí que aceleraría el cambio por tu propio bien. En definitiva, o eres tú el conductor de tu carrera profesional, o lo serán otros por ti.

¿Cuáles son, en tu opinión, los principales desafíos para lograr la internacionalización de una empresa local?

Antes de entrar en detalle, un punto previo que le preguntaría a la dirección de la empresa que está en fase de querer iniciar ese proceso es el por qué y para qué quiere internacionalizarse, y descubrir el motivo real. Parece obvio, pero puede ayudar a situar las expectativas de futuro.

Si son solo económicas, porque quieren vender fuera, el modelo de la típica empresa que exporta al máximo de países es válido. En ese primer caso, comprar bases de datos de Distribuidores potenciales puede costar 500 eur y tienes trabajo para meses, e ir a ferias con el trabajo previo hecho. Desarrollar un Plan Comercial de apertura de mercados con una buena priorización, y una buena hoja de ruta y a trabajar!

Si, por el contrario, el motivo es aspirar a alimentar y evolucionar la estrategia actual de la empresa con nuevos inputs de otros países, como la innovación, que provenga de la experiencia con países de primer nivel como EEUU o Corea del Sur por ejemplo en las categorías de Beauty, o desarrollar la empresa para ser más Cross cultural, y así enriquecerla a largo plazo, entonces quizá el camino sea la internacionalización más profunda.

Situados en el segundo caso, creo que el proceso de Internacionalización es algo que debe integrarse al ADN de la empresa. Es un proceso más lento, complejo y que requiere persistencia, planificación. El primer gran desafío es evolucionar e integrar a toda la empresa en ese proceso. Construir equipos multi culturales puede ayudar a hacer ese cambio, y ver diferentes formas de hacer dentro de la misma empresa.

Otro desafío que suele haber es la tendencia a la ‘colonización’ de los mercados, pensando que lo que haces en uno te sirve en otros, y puede ser que sí, pero no tiene por qué. Justamente el gran reto es entender cada mercado que quieres abrir como ‘único’, e implementar la estrategia adecuada para cada caso. Para vender a otros mercados puede haber diferentes modelos: con Distribuidores, Agentes Comerciales o montar filiales propias. Eso debe ser parte del plan de negocio, decidir el modelo a aplicar en cada caso en función del potencial de mercado y de otras variables estratégicas.

En caso del modelo de apertura de filiales, se debe preparar la empresa con las estructuras necesarias, y planificar bien como se pretende hacer ese camino de largo recorrido.

Analizar bien tus categorías, mercados y planificar y priorizar suelen ser cosas obvias y necesarias, para enfocar los esfuerzos y recursos donde realmente valga la pena. Si no, algo que suele pasar es querer ir a por todas, y dedicando el mismo tiempo a mercados estratégicos que a otros pequeños, y eso puede ser no rentable en el tiempo, e incluso frustrante para la fuerza comercial y los directivos.

Una vez hecho el Plan de Negocio al menos a cuatro o cinco años vista, toca aterrizar la estrategia e implementarla, pero con los objetivos claros, sin dar bandazos.

En general creo que el mundo está lleno de oportunidades y retos, y el proceso de internacionalización es apasionante y a la vez requiere de mucha energía y esfuerzo, pero para poder captarlos debes estar ahí, porque si no estás tú, lo harán otros por ti.

Haciendo un repaso de tu trayectoria profesional, si miras hacia atrás, ¿cuáles han sido los principales aprendizajes que consideras podrían ayudar a otros profesionales en sus carreras?

Sin duda las expatriaciones es lo que más me ha ayudado y marcado en mi carrera, poder vivir en otros países, conocer realidades diferentes, sobre todo a nivel de hacer negocios, conocer diferentes formas de trabajar y enfocar las cosas, siempre aprendes algo nuevo si vas con la mente abierta. Me encanta trabajar con los americanos, son extremadamente prácticos y van al grano, o las metodologías de los alemanes, o la forma de afrontar las cosas de los brasileños siempre con optimismo, y podría seguir con más ejemplos.

Cuando estaba expatriado siempre decía que sería la última vez, porque casi siempre requiere sacrificios personales y tiene momentos duros, pero al final, son esas experiencias las que más te aportan, y las que sin duda más han marcado mi trayectoria profesional, y sobre todo me han enriquecido a nivel personal. Trabajar en un entorno internacional para mi es un honor y satisfacción, se aprende mucho al tratar con diferentes culturas, y eso me encanta y me llena.

Creo que no hay nada más gratificante que poder ayudar a otras personas que puedan tener dudas en sus carreras profesionales, y les diría que tomen el control de su destino. Sabemos que no es fácil, y suena a ideal, pero buscando los apoyos necesarios, hablar con quien te aporte ideas, puede ayudar mucho en esos momentos.

Para concretar, propongo un simple ejercicio, porque una de las cosas que vi en los Másteres que cursé, es que la mayoría de mis compañeros tenían dudas o inquietudes de cambio de rumbo en su vida profesional, quizá ese sea uno de los motivos profundos de hacer esos masters. Haz una lista de pros y contras de tu situación actual, siendo honesto contigo mismo. Date tiempo, léela, y piensa bien lo que pones. Cuando la consideres acabada, léela con calma otra vez y mejor con alguien de tu confianza, siempre ayuda un punto de vista diferente, y mira si las razones de cambio son profundas, o es que solo pasas por un mal momento. Nadie más que tú tiene la respuesta, por eso vale la pena pensarlo bien. Si son malos momentos, o cosas que puedas cambiar, lucha por cambiarlos, no seas conformista. Pero si son motivos profundos, entornos tóxicos, falta de proyecto, pues ponte manos a la obra, sin prisa, pero sin pausa.

 

Yo soy partidario de crear buenos entornos y relaciones de largo plazo, así que no animo a cambiar por cambiar, solo cuando lo necesites, o cuando creas que eso te puede ayudar en tu desarrollo profesional o personal.

 

Para acabar, me pongo a disposición de cualquiera que necesite soporte o ayuda en este tema, hoy LinkedIn te permite tener redes de contactos globales, de personas super interesantes, y me encanta ayudar siempre que puedo.